قابلیت اتوماسیون نیروی فروش چیست؟
به طور خلاصه، اتوماسیون نیروی فروش می‌تواند توانایی تیم فروش، برای تعامل بهتر با سرنخ‌ها و افزایش رضایت مشتری را بهبود ببخشد. در این مقاله به بررسی شیوه‌ی عملکرد اتوماسیون نیروی فروش، مزایای آن، فعالیت‌های فروشی که باید اتوماسیون شوند و انواع ابزارهای اتوماسیون فروش می‌پردازیم.
اتوماسیون نیروی فروش چیست؟
اتوماسیون نیروی فروش، برگردان فارسی عبارت (Sales Force Automation (SFA است. SFA یک قابلیت نرم‌افزاری است که فرآیندهای مختلف فروش را به صورت خودکار به جریان می‌اندازد. SFA می‌تواند بخشی از یک نرم افزار CRM یا ابزاری مجزا باشد، که به صورت اختصاصی برای خودکارسازی وظایف مشخصی از فرآیند فروش طراحی شده است.
SFA و CRM کارکرد یکسانی ندارند. در واقع، CRM ابزاری است که با قابلیت ردیابی سفر خریدار، شناسایی فرصت‌های درآمدزایی، ارائه خدمات مشتری و بسیاری دیگر که به نیروهای فروش و مارکتینگ کمک می‌کند تا نتایج بهتری کسب کنند.
تمام قابلیت‌های ارائه شده در یک سیستم CRM ممکن است قابل خودکارسازی نباشند. ابزارهای اتوماسیون معمولا برای وظایف مشخصی طراحی می‌شوند. عملکرد اصلی یک ابزار SFA (یا قابلیت SFA در یک CRM) به طور اختصاصی به خودکارسازی فعالیت‌ها محدود شده است.
مزایای فناوری اتوماسیون نیروی فروش چیست؟
الیور اندروز، موسس شرکت طراحی وب و سئو OA Design Services می‌گوید «هزینه‌ی جذب مشتریان جدید برای شرکت‌هایی که از فرآیندهای فروش قدیمی برای مدیریت کانال‌های فروششان استفاده می‌کنند، می‌تواند بسیار بالا باشد. علاوه بر این، در چنین شرایطی، یک کارمند فروش برای تعامل بهتر با یک مشتری بالقوه باید از ابزارهای مختلفی شامل نرم‌افزار ایمیل مارکتینگ استفاده کند».
اتوماسیون نیروی فروش، بخشی از فناوری جدید است که می‌تواند فرآیند فروش را به مراتب آسان‌تر کند. اندروز ادامه می‌دهد «بدون کمک یک نرم‌افزار یکپارچه، ردیابی رفتار و فعالیت‌های یک مشتری بالقوه بسیار دشوار است. اگر این فعالیت‌ها به صورت بی‌درنگ رصد نشوند، ممکن است شانس فروش بالقوه را از دست بدهید. هر چقدر سرعت پیگیری سرنخ‌ها پایین‌تر باشد، عملکرد تیم فروشتان نیز بدتر خواهد بود».
در مجموع، اگرچه هدف از اتوماسیون نیروی فروش، صرفه‌جویی در زمان و روان‌سازی جریان فرآیندهای فروش است، اما مزایای متعددی دارد که می‌تواند بر روی درآمد خالص شما هم تاثیرگذار باشد.
1) افزایش دقت
هر چقدر تعداد تکرارهای انجام یک وظیفه بیشتر باشد، شانس اشتباه و خطای انسانی نیز بیشتر خواهد بود. با اتوماسیون کمپین‌ها نه تنها اشتباهات در آماده‌سازی ایمیل‌ها و فرم‌ها کاهش می‌یابد، بلکه صرفه‌جویی قابل توجهی در زمان را تجربه خواهید کرد.
2) استفاده موثر از زمان
از آنجایی که تیم فروشتان وقت خود را برای نوشتن ایمیل‌ها و انجام وظایف تکراری هدر نمی‌دهد، می‌توانند بر روی بخش‌های اساسی و مهم‌تر کارشان تمرکز بیشتری داشته باشند.
3) عدم فراموشی سرنخ‌ها
اگر با استفاده از صفحات Excel، تقویم یا هر ابزار دیگری به جز CRM مایکروسافت یا SFA سرنخ‌ها را مدیریت کنید، همیشه شانس از دست رفتن سرنخ‌ها وجود دارد.
4) پیش‌بینی‌های فروش هوشمندانه
تحلیل آمارهای فروش قبلی، بررسی وضعیت فعلی فروش و فرصت‌های موجود در پایپ‌لاین فروش، به تیم فروشتان آگاهی بیشتری از فرصت‌های پیش رو می‌دهد. علاوه بر این، SFA به شما اجازه می‌دهد با تحلیل الگوهای خرید قبلی و ایجاد کمپین‌های سفارشی، از مشتریان فعلی خود سرنخ‌های بهتری را به دست آورید.
5) تعامل بیشتر و افزایش ماندگاری کارمندان
نیروهای فروش اغلب با استفاده از ابزار یا قابلیت SFA بهره‌وری بالاتری را تجربه می‌کنند. این موضوع به افزایش رضایت شغلی آن‌ها شده و در نتیجه مدت زمان بیشتری در شرکت باقی می‌مانند.
6) کاهش هزینه‌ی منابع نیروی کار
اتوماسیون و روان‌سازی جریان فعالیت‌ها و وظایف تکراری به صرفه‌جویی در زمان نیروهای فروش منجر می‌شود که در نتیجه هزینه‌های کلی را کاهش می‌دهد.
7) پاسخ‌گویی سریع
وقتی یکی از سرنخ‌ها فرمی را در وب‌سایتتان پر می‌کند و منتظر ارسال قرارداد از سوی کارمند فروش است، هرگونه تاخیر یا کندی در پاسخ‌گویی می‌تواند شانستان را کاهش دهد. با قابلیت اتوماسیون نیروی فروش، قراردادها به صورت بی‌درنگ برای سرنخ‌ها ارسال می‌شوند.
انواع فعالیت‌های فروش که باید خودکارسازی شوند
اگر یک ابزار اتوماسیون می‌تواند وظیفه‌ای را به همان خوبی یا بهتر از نیروی انسانی انجام دهد، باید آن وظیفه را خودکارسازی کنید. به جای چند ابزار مختلف، از یک ابزار SFA یکپارچه استفاده کنید. در این بخش به چند فعالیت فروش که می‌تواند توسط SFA خودکارسازی شود اشاره می‌کنیم:
- ایمیل‌های تقویت سرنخ با جریان کاری
- ورود اطلاعاتی مانند نام و قیمت محصولات (با قابلیت تکمیل کننده‌ی خودکار)
- گزارش‌ها
- تحقیق بر روی سرنخ‌ها (تولید خودکار اطلاعات تماس سرنخ از طریق دایرکتوری‌ها)
- اولویت‌دهی سرنخ
- ایمیل‌های صوتی
- ثبت سوابق تماس
- برنامه‌ریزی جلسات
- هدایت تماس به نیروی فروش مناسب
- محاسبه هزینه‌ی جذب مشتریان جدید
اتوماسیون نیروی فروش چگونه کار می‌کند؟
قابلیت یا ابزار SFA، امکان خودکارسازی وظایف مختلف در فرآیند فروش را فراهم می‌کند. برای اینکه درک بهتری از کارکرد این قابلیت داشته باشید، اجازه دهید دو فعالیت محبوب جریان کاری و گزارش‌ها را بررسی کنیم.
عملکرد SFA در جریان کاری
شما می‌توانید جریان‌های کاری سفارشی را ایجاد کنید که به صورت خودکار برای مشتریان بالقوه ایمیل ارسال کند. برای مثال، یک جریان کاری برای فروشگاه اینترنتی لباس می‌تواند به شکل زیر باشد:
- کاربر A در سرویس خبرنامه فروشگاهتان ثبت‌نام می‌کند. بلافاصله یک ایمیل خوشامدگویی برای وب ارسال می‌شود.
- این کاربر تا 5 روز هیچ خریدی از فروشگاه شما ندارد. ایمیلی حاوی یک کد تخفیف برای وی ارسال می‌شود.
- با گذشت 2 روز، کاربر A هنوز خریدی انجام نداده است. ایمیل جدیدی با مضمون محدود بودن مهلت استفاده از کد تخفیف برای وی ارسال می‌شود.
در کسب‌وکار B2B می‌توان یک جریان کاری مانند زیر را تصور کرد:
- کاربر A برای دریافت دمویی از نرم‌افزار شما ثبت‌نام می‌کند. بلافاصله ایمیلی حاوی لینکی از دموی ویدیویی برای وی ارسال می‌شود.
- پس از گذشت 3 روز، هنوز واکنشی از سوی کاربر مشاهده نشده است. ایمیل دیگری برای کاربر ارسال و از وی خواسته می‌شود نظر و سوالات احتمالی‌اش درباره دمو را مطرح کند.
- کاربر A پس از یک هفته واکنشی نشان نمی‌دهد. ایمیل دیگری با مضمون مزایای استفاده از نرم‌افزار شما برای وی ارسال می‌شود. این ایمیل حاوی لینکی است که روند ثبت‌نام را برای کاربر تسهیل می‌کند.
حالا تصور کنید اگر قرار بود تمام این ایمیل‌ها را به صورت دستی ارسال کنید چند ساعت باید زمان اختصاص می‌دادید!
عملکرد SFA در گزارش‌ها
بدون استفاده از SFA، اطلاعات مدیریت فروش صرفا چند صفحه گسترده‌ی گیج‌کننده خواهد بود. به عنوان یک مدیر فروش، شما باید توانایی رصد سریع و آسان اعداد و ارقام مربوط به فروش را در اختیار داشته باشید. با استفاده از SFA می‌توانید به گزارش‌های بصری دسترسی داشته باشید.
پیش از برنامه‌ریزی گزارش‌ها، شاخص‌های عملکردی کلیدی را که می‌خواهید در گزارش وجود داشته باشند، مشخص کنید. با استفاده از این گزارش‌ها می‌توانید ترندها و فرصت‌ها را سریع‌تر شناسایی کنید.
ابزارهای اتوماسیون فروش کارآمد
در حال حاضر ده‌ها ابزار SFA مختلف در بازار وجود دارد. بهترین راه برای انتخاب مناسب‌ترین ابزار، کسب آگاهی در خصوص آن‌ها است. این آگاهی از طریق دموها و نسخه‌های آزمایشی رایگان به راحتی به دست می‌آید.
HubSpot
هاب‌اسپات یک ابزار یکپارچه‌ی CRM و SFA است. رصد وضعیت سرنخ‌ها، ایجاد جریان‌های کاری، ارسال ایمیل‌های دنباله‌دار و روان‌سازی فرآیندهای پیگیری از جمله قابلیت‌های این سیستم است.
SendGrid
این پلتفرم ارتباطاتی امکان ارسال خودکار ایمیل‌های تراکنشی و مارکتینگی را ارائه می‌دهد. شما می‌توانید با تعریف تریگرها، ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را برای هر مشتری بالقوه ارسال کنید.
Alfred
پلتفرمی یکپارچه برای اتوماسیون ارسال ایمیل و فعالیت در توییتر و لینکدین که ساده، امن و قابل اطمینان است. استفاده از این ابزار باعث صرفه‌جویی زیادی در زمان تیم‌های فروش می‌شود.
امکان ایجاد کمپین‌های دنباله‌دار چندگانه و تعامل بیشتر با مشتریان بالقوه از طریق درخواست کانکشن (در لینکدین)، پیام، مشاهده‌ی پروفایل و بسیاری دیگر در دسترس قرار دارد.
ConvertKit
با استفاده از این ابزار می‌توانید برای مشترکین خود یک مسیر ایجاد کنید و آن‌ها را از طریق یک یا چند جریان کاری هدایت کنید. شما می‌توانید با استفاده از فلوچارت‌های بصری و منطقی، مسیرهای دلخواه را برای اتوماسیون ایجاد کنید.
Leadfeeder
لیدفیدر به شما نشان می‌دهد کدام کاربر به وب‌سایتتان وارد شده و چه بخش‌هایی را مشاهده کرده است. Leadfeeder این قابلیت را دارد که وقتی مشتریان هدف از وب‌سایتتان بازدید کردند، با ایمیل به شما اطلاع‌رسانی کند. وقتی یک سرنخ مجددا از وب‌سایت شما بازدید می‌کند، لیدفیدر به صورت خودکار اطلاعات نرم افزار CRM را به‌روزرسانی می‌کند.
Leadiro
این ابزار یک پلتفرم اطلاعات مشتری در حوزه‌ی B2B است، که برای خودکارسازی تولید سرنخ و تامین منابع ثابت برای دریافت سرنخ‌های با کیفیت مورد استفاده قرار می‌گیرد. شما می‌توانید اطلاعات را براساس شاخص‌های مختلفی فیلتر کنید و ببینید کدام سرنخ‌های هدف با کسب‌وکارتان مرتبط هستند.
Slack
این نرم‌افزار اخیرا توسط Salesforce خریداری شده است. اسلک وظیفه مسیردهی ارتباطات مشتری با بهترین کارشناس فروش را برعهده می‌گیرد. این کار از طریق فرم‌های خودکار، پیام‌ها و روش‌های دیگر انجام می‌شود.
منبع: https://www.businessnewsdaily.com/16028-sales-force-automation.html
