آماده‌سازی تیم فروش برای استفاده از CRM
پذیرش کاربری یکی از مشکلات اصلی در پروژه پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. ممکن است شما بهترین مورد را در بازار مستقر کنید که تمامی نیازهای شما را برآورده کند، اما اگر کاربران از آن استفاده نکنند، این می‌تواند به یک مشکل بزرگ برای شما تبدیل شود. تشویق کردن کلیه اعضای فروش به استفاده از یک راه‌حل CRM کار آسانی نیست. آن‌ها ترجیح می‌دهند که در محل کار حضور یابند، درمورد استفاده از سیستم جدید آموزش ببینند یا جزئیات سیستم مورد نظر را بکار بگیرند. اما بدون یک سیستم مناسب برای استفاده از این پلتفرم، شما و فروشندگان شما ممکن است فرصت‌های ارزشمندی را از دست دهید.
ایجاد اعتماد، به ویژه در ابتدای کار بسیار مهم است؛ زیرا اجرای هیچ راه‌حل و برنامه کاربردی هرگز کامل نیست و ممکن است با اشکالات غیرمنظره‌ای روبرو شوید. این چالش‌های اولیه در حین حل شدن، نیاز به صبر زیادی از طرف تیم شما دارد. بنابراین، اگر تیم اصلی شما از ابتدا غایب باشد و تنها در مواقعی که سیستم به آن نیاز دارد وارد صحنه شود، ممکن است در صورت خرابی و ایجاد مشکلات فنی، با بن‌بست روبرو شود.
به شما توصیه می کنم مقاله زیر را نیز مطالعه بفرمایید:
آماده‌سازی تیم فروش خود برای بکارگیری مدیریت ارتباط با مشتری
اولویت انجام کارهای مهم، جمع‌آوری گروه آزمایشی پذیرش کاربری UAT، مجموعه‌ای ترکیبی از فعالیت‌های تکراری در سطوح مختلف و عمودی، افرادی با سابقه بیشتر و کسانی که به سرعت از این فناوری استفاده می‌کنند. این گروه اصلی شما خواهد بود و باید برای مطلع شدن از تغییرات در پروژه، استقرار CRM در اولویت قرار گیرد.
بخشی از دلایلی که کارکنان در مورد استفاده از نرم افزار CRM شروع به بحث و مجادله می‌کنند، این است که آن‌ها احساس می‌کنند این فرایند تنها برای مدیریت سودآور است. براساس این سوء‌تفاهم، فروشندگان در مقابل استفاده از این سیستم مقاومت می‌کنند و مقاومت خود را با این بهانه که مشغله زیادی دارند یا این سیستم کاربردی نیست، توجیه می‌کنند. بنابراین، یک راه عالی برای جلب رضایت این گروه، آماده‌سازی تیم UAT است.
در اینجا اعتماد یک تمایز بسیار بزرگ است. گروهی از کاربران برای راهنمایی به رهبران فروش خود مراجعه می‌کنند. فروشندگان معمولا استفاده از CRM و پیشنهادات را از طرف نمایندگان خود می‌پذیرند. اگر پیام مناسبی از بالای سازمان به پایین منتقل شود، کاربران مقاومت کمتری را از خود نشان می‌دهند.
تیم خود را برای قبول CRM آموزش دهید
پس از راه‌اندازی سیستم، شما باید بر جنبه‌های آموزش این سیستم در سازمان خود تمرکز کنید. به جای تشویق کاربران به تسلط کامل بر کل سیستم، چند ابزار یا ویژگی کلیدی را همزمان معرفی کنید. با ویژگی‌هایی شروع کنید که بلافاصله به پذیرش آن‌ها کمک کند، چیزی مانند ویژگی مدیریت حساب که می‌تواند درآمدهای معلق را ردیابی کند. هنگامی که آن‌ها به این ابزار عادت کردند، احتمالا با مزایایی که ارائه می‌دهند متقاعد شده و تمایل بیشتری به یادگیری بقیه ویژگی‌های سیستم CRM خواهند داشت. هرچه بیشتر نشان دهید که CRM به نفع خود کاربران است، شانس بیشتری برای بکارگیری آن توسط کلیه کاربران خواهید داشت.
پاداش‌ها و قدردانی از دستاوردها
مزایای سیستم پاداش را نباید اصلا دست کم بگیرید. بدون شک کاربران برای پول کار می‌کنند، اما قدردانی اهرم جذابی در سازمان است. اگر نماینده به یکی از کاربران خود گواهی دهد که روند فعلی سازمان را به صورت عالی آموزش دیده است، آن کاربر احساس قدرت می‌کند و تمایل بیشتری برای استفاده از CRM از خود نشان می‌دهد. به جای مجبور کردن تیم فروش خود به استفاده از CRM، با قدردانی از تلاش آن‌ها در یادگیری، آن‌ها را تشویق به استفاده از این سیستم کنید. کاربرانی که زودتر سازگار می‌شوند را به رسمیت بشناسید و آن‌ها را تحسین کنید تا بقیه بتوانند از آن‌ها الگو بگیرند. همچنین می‌توانید ایمیل یا یادداشت‌هایی را در مورد کسانی که از CRM به نفع خود استفاده کرده‌اند و به اهداف خود رسیده‌اند ارسال کنید. تقویت روحیه یا تلاش‌های کاربران مانند معجزه عمل می‌کند. شما تعجب خواهید کرد که چگونه پاداش و قدردانی بر بهره‌وری و عملکرد آن‌ها تاثیر می‌گذارد و این مطمئنا آن‌ها را متقاعد خواهد کرد که به CRM به عنوان یک راه‌حل نگاه کنند.
و در پایان…
عنصر اصلی متصل شدن به فرایند را بخاطر بسپارید. مدتی را صرف آشنایی با نمایندگان و کاربران خود کنید و دریابید که مشکل آن‌ها چیست، زیرا تغییر می‌تواند دلهره‌آور باشد. احمقانه خواهد بود اگر تصویر کنیم که استراتژی همه جانبه در اینجا کار می‌کند. شما تعداد متفاوتی از نمایندگان فروش را خواهید داشت، برخی از افراد دارای سابقه کار و برخی به تازگی منصوب شده اند و مهارت‌های متفاوتی از خود نشان می‌دهند. شما باید تیم خود را درک و آن‌ها را تشویق کنید.
نرم افزار CRM یک سرمایه‌گذاری بزرگ برای سازمان شما است و اتخاذ راه حل از سمت کلیه اعضای تیم، برای سازمان شما بسیار مهم است. بهترین راه برای جلب کاربران برای استفاده از CRM، ارائه یک استراتژی اجرایی برنامه‌ریزی شده است که کلیه این نکات را در برگیرد.
