مدیریت ارتباط با مشتری CRM چگونه باعث بهبود فروش می‌شود؟
مزایای مدیریت ارتباط با مشتریان CRM در بخش فروش
سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند تیم فروش شما را در زمینه روابط با مشتریان، موثرتر سازند. در ادامه به برخی از مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای تیم فروش اشاره می‌شود:
- با کاهش و همچنین خودکار کردن ورود اطلاعات، در زمان و انرژی فرایندهای فروش خود صرفه جویی می‌کنید.
- دید دقیق‌تری از عملکرد و سهمیه آن‌ها به مدیران فروش و فروشندگان ارائه می‌شود.
- به مدیران اجازه می‌دهد تا به راحتی پیشرفت فرایندهای فروش را بررسی کنند.
- در صورت ترک اعضای تیم، پایداری بیشتری برای تیم فروش ایجاد می‌شود.
- اطلاعات مشتریان را بیشتر قابل مشاهده و قابل دسترسی می‌کند.
- رقابت دوستانه و سالم را میان تیم‌های فروش تقویت می‌کند.
- تیم شما را قادر می‌سازد تا مشتریان مناسب را پیدا کنید.
- بهره‌وری کارکنان را بهبود می‌بخشد.
چگونه مدیریت ارتباط با مشتری CRM روند فروش را بطور کلی بهبود می‌بخشد؟
سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری، نه تنها به نفع تیم فروش شما عمل می‌کنند، بلکه بطور کلی مزایایی نیز برای روند فروش شما به همراه دارند.
روند فروش را مستند می‌کند.
سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM، نه تنها به ساده‌تر شدن فرایند فروش کمک می‌کند، بلکه به مزایای بسیاری برای تیم فروش نیز دست می‌دهد. این سیستم، روند فروش را در اسناد مختلف و در پایگاه‌های متفاوت مستند می‌کند و یک مکان متمرکز برای نگهداری این اطلاعات فراهم می‌کند. این موضوع به تیم فروش کمک می‌کند تا به راحتی به اطلاعات مورد نیاز دسترسی پیدا کرده و به همین ترتیب بهره‌وری آن‌ها افزایش می‌یابد و خدمات مشتریان بهبود می‌یابد.
فرایندهای تکرار شونده را ایجاد می‌کند.
با استفاده از CRM، فرایندهای تکراری فروش یکپارچه و قابل تکرار ایجاد می‌شود که باعث استحکام و ثبات تیم فروش می‌شود. عدم وجود یک فرایند فروش استاندارد، مغایرت و سردرگمی را به دنبال خواهد داشت. با اجرای فرایند فروش در CRM، وضوح و وحدت میان تیم فروش ایجاد می‌شود.
بهبود خدمات مشتریان
یکی دیگر از مزایای CRM، بهبود خدمات مشتریان است. با این سیستم، تیم فروش می‌تواند تاریخچه هر مشتری را بررسی کرده و بهترین راهکارها را برای پیام‌رسانی به مشتریان در زمان مناسب انتخاب کند. همچنین، ایجاد لیست مشتریان و قسمت‌های سفارشی در CRM امکان به اشتراک‌گذاری یادداشت‌ها و مشاهدات مشتریان را بین اعضای تیم فروش فراهم می‌کند و همین امر باعث بهبود فروش می‌شود.
بهبود فرایند حفظ مشتریان
یکی از مزایای مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)، بهبود فرایند حفظ مشتریان است. با دسترسی به داده‌های مشتریان بهتر، تیم فروش شما می‌تواند نقاط تماس با هر مشتری را بیشتر درک کرده و به بهترین شکل ممکن با آن‌ها ارتباط برقرار کند. این کار به شما کمک می‌کند تا فروشندگان شما با چالش‌ها، علایق، خواسته‌ها و نیازهای مشتریان آشنا شوند. به عبارت دیگر، با رفتار شخصی، معتبر و محترمانه با مشتریان، اعتماد آن‌ها به برند شما افزایش پیدا خواهد کرد.
کاهش هزینه‌های فروش
یکی دیگر از مزایای CRM، کاهش هزینه‌های فروش است. حفظ مشتریان، به مراتب آسان‌تر و ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است. با فرایندی متمرکز بر پیام‌رسانی و فروش واحد، مشتریان به شما اعتماد خواهند کرد و در آینده به شما باز خواهند گشت. همچنین، مدیریت ارتباط با مشتری، قابلیت دید تجاری بیشتری را در سازمان شما ایجاد می‌کند که باعث افزایش اعتبار کسب‌و‌کار شما خواهد شد. در نتیجه، این سیستم به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های فروش کاهش پیدا کرده و سود قابل توجهی برای شما به دست آورید.
نحوه اجرای CRM در فرایند فروش
بسته به نوع سیستم CRM، مطمئن شوید که تنظیمات زیر را اجرا می‌کنید:
مراحل معامله: اکثر سیستم‌ها دارای مراحل معامله با عنوان ایمیل پیگیری ارسال شده، تماس یا برنامه نمایشی برنامه‌ریزی شده و غیره هستند. این موارد را متناسب با روند فروش فعلی خود تنظیم کنید.
فیلدهای سفارشی: علاوه بر فیلدهای پیش‌فرض مانند ایمیل و وب‌سایت شرکت، حتما فیلدهای سفارشی خاص صنعت خود را پیکربندی کنید.
مالکیت پیشرو: مطمئن شوید که یک یا دو فروشنده را به هر حساب اختصاص دهید.
حکاکی قلمرو: در صورت امکان، CRM را برای ذخیره اطلاعات اصلی بر اساس مناطق جغرافیایی پیکربندی کنید.
انتقال داده به CRM
نرم‌افزار CRM داده‌های کسب‌و‌کار شما را متمرکز می‌کند. با این حال، ابتدا باید داده‌های خود را به سی آر ام منتقل کنید.
ابتدا داده‌های تماس قدیمی را امتحان کنید یا آن‌ها را آزمایش کنید.
برای زمانی که اگر هنگام انتقال، داده‌ها بطور تصادفی از بین روند، یک برنامه احتمالی ارائه دهید.
داده‌ها را به جای گنجاندن در یک مکان، در بخش‌های مختلف بگنجانید.
روند فروش ایجاد می‌شود
هنگامی که اطلاعات تماس خود را به نرم‌افزار CRM منتقل کردید، اکنون می‌توانید داده‌های خود را ایجاد کنید.
- اتوماسیون مسیریابی پیشرو برای دستیابی به فروشندگان مناسب را ایجاد کنید.
- اعلان برای تکرارها در مورد مراحل بعدی که باید اقدام لازم بعمل آید.
- نماهای پیشرو سفارشی را ایجاد، سازماندهی و اولویت‌بندی کنید.
- گزارش‌های سفارشی را در مورد عملکرد تیم فروش تهیه کنید.
مانیتورینگ و رهگیری سیستم‌ها و داده‌ها
به‌طور منظم، اثربخشی فرایندهای CRM خود را ارزیابی کنید. توصیه می‌شود که این نوع حسابرسی CRM حداقل سالی یکبار انجام شود. معیارهایی را که نرم‌افزار CRM شما اندازه‌گیری می‌کند، بدقت ارزیابی کنید و همچنین بررسی کنید که آیا این معیارها در حال بهبود هستند یا خیر؟!
