مدیریت ارتباط با مشتری CRM چگونه باعث بهبود فروش می‌شود؟
CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان، نه تنها روند فروش سازمانی را ساده می‌کند، بلکه مزایای بسیاری نیز برای تیم فروش به همراه دارد. استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، نه تنها بینش بیشتری در مورد داده‌های فروش شما ایجاد می‌کند، بلکه درآمد کسب‌و‌کار شما را نیز افزایش می‌دهد.
مزایای مدیریت ارتباط با مشتریان CRM در بخش فروش
سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند تیم فروش شما را در زمینه روابط با مشتریان، موثرتر سازند. در ادامه به برخی از مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای تیم فروش اشاره می‌شود:
- با کاهش و همچنین خودکار کردن ورود اطلاعات، در زمان و انرژی فرایندهای فروش خود صرفه جویی می‌کنید.
- دید دقیق‌تری از عملکرد و سهمیه آن‌ها به مدیران فروش و فروشندگان ارائه می‌شود.
- به مدیران اجازه می‌دهد تا به راحتی پیشرفت فرایندهای فروش را بررسی کنند.
- در صورت ترک اعضای تیم، پایداری بیشتری برای تیم فروش ایجاد می‌شود.
- اطلاعات مشتریان را بیشتر قابل مشاهده و قابل دسترسی می‌کند.
- رقابت دوستانه و سالم را میان تیم‌های فروش تقویت می‌کند.
- تیم شما را قادر می‌سازد تا مشتریان مناسب را پیدا کنید.
- بهره‌وری کارکنان را بهبود می‌بخشد.
چگونه مدیریت ارتباط با مشتری CRM روند فروش را بطور کلی بهبود می‌بخشد؟
سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری، نه تنها به نفع تیم فروش شما عمل می‌کنند، بلکه بطور کلی مزایایی نیز برای روند فروش شما به همراه دارند.
روند فروش را مستند می‌کند.
وقتی روند فروش در اسناد مختلف در پایگاه‌های مختلف بصورت جزئی پراکنده می‌شود، ماندن در یک صفحه مشخص برای اعضای تیم فروش دشوار می‌شود. همچنین در صورتی که روند فروش، سیاست‌ها و فعالیت‌ها به‌طور واضح مستند نشوند، یا به راحتی در دسترس نباشند، جذب فروشندگان جدید بسیار سخت می‌شود. بنابراین، هنگام ترک اعضای فروش، بهره وری تیم فروش شما متوقف می‌شود. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، یک مکان متمرکز را برای نگهداری همه این اسناد که به راحتی در دسترس همه اعضای تیم فروش است، فراهم می‌کند. وقتی همه بتوانند به راحتی به فرایند فروش دسترسی پیدا کنند و آن‌ها را درک کنند، CRM می‌تواند بهره‌وری تیم را افزایش داده و این امر می‌تواند خدمات مشتری و همچنین درآمد کسب‌و‌کار را افزایش دهد.
فرایندهای تکرار شونده را ایجاد می‌کند.
مدیریت ارتباط با مشتری یک فرایند فروش یکپارچه و قابل تکرار را برای همه افراد فروش شما ایجاد می‌کند. این امر مجددا میان فروشندگان ثبات ایجاد می‌کند. اگر هیچ فرایند فروش استانداردی وجود نداشته باشد، مغایرت و سردرگمی بوجود می‌آید. با اجرای فرایند فروش در نرم افزار CRM، وضوح و وحدت میان تیم فروش ایجاد می‌شود.
خدمات مشتریان را بهبود می‌بخشد.
یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، به اعضای تیم فروش این امکان را می‌دهد تا دسترسی کاملی به تارخچه هر مشتری داشته باشند. هنگامی که آن‌ها قبل از تعامل با مشتری اطلاعاتی در مورد مشتری داشته باشند یا هدایت آن را بر عهده بگیرند، فروشندگان از تجهیزات بهتری برخوردار خواهند شد تا پیام‌های فروش مناسب را در زمان مناسب برای آن‌ها به اشتراک بگذارند. این تعاملات باعث فروش موفقیت آمیز تر خواهد شد. در یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، می‌توانید در لیست مشتریان خود وارد شده و قسمت‌های سفارشی مختلفی را ایجاد کنید که اعضا می‌توانند یادداشت ها و مشاهدات خود را در این قسمت‌ها برای سایر اعضای تیم فروش به اشتراک بگذارند.
بهبود فرایند حفظ مشتریان
با دسترسی بهتر به داده‌های مشتریان، نقاط تماس هر یک از اعضای فروش شما با هر مشتری بیشتر دیده می‌شود. این کار به شما کمک می‌کند تا فروشندگان شما از چالش‌ها، علایق، خواسته‌ها و نیازهای مشتریان آگاهی داشته باشند. وقتی با مشتریان به گونه‌ای شخصی، معتبر و محترمانه رفتار می‌شود، آن‌ها درباره برند شما بیشتر فکر می‌کنند.
کاهش هزینه‌های فروش
فروشندگان می‌دانند که حفظ مشتریان بسیار آسان‌تر و ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است. با یک فرایند پیا‌م رسانی و فروش واحد، اعتماد مشتریان به شما کمک می‌کند تا آن‌ها در آینده به شما مراجعه کنند. مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند قابلیت دید تجاری بیشتری را نیز در سازمان شما ایجاد کند، که باعث افزایش اعتبار کسب‌و‌کار شما می‌شود.
نحوه اجرای CRM در فرایند فروش
بسته به نوع سیستم CRM، مطمئن شوید که تنظیمات زیر را اجرا می‌کنید:
مراحل معامله: اکثر سیستم‌ها دارای مراحل معامله با عنوان ایمیل پیگیری ارسال شده، تماس یا برنامه نمایشی برنامه‌ریزی شده و غیره هستند. این موارد را متناسب با روند فروش فعلی خود تنظیم کنید.
فیلدهای سفارشی: علاوه بر فیلدهای پیش‌فرض مانند ایمیل و وب‌سایت شرکت، حتما فیلدهای سفارشی خاص صنعت خود را پیکربندی کنید.
مالکیت پیشرو: مطمئن شوید که یک یا دو فروشنده را به هر حساب اختصاص دهید.
حکاکی قلمرو: در صورت امکان، CRM را برای ذخیره اطلاعات اصلی بر اساس مناطق جغرافیایی پیکربندی کنید.
انتقال داده به CRM
نرم‌افزار CRM داده‌های کسب‌و‌کار شما را متمرکز می‌کند. با این حال، ابتدا باید داده‌های خود را به سی آر ام منتقل کنید.
ابتدا داده‌های تماس قدیمی را امتحان کنید یا آن‌ها را آزمایش کنید.
برای زمانی که اگر هنگام انتقال، داده‌ها بطور تصادفی از بین روند، یک برنامه احتمالی ارائه دهید.
داده‌ها را به جای گنجاندن در یک مکان، در بخش‌های مختلف بگنجانید.
روند فروش ایجاد می‌شود
هنگامی که اطلاعات تماس خود را به نرم‌افزار CRM منتقل کردید، اکنون می‌توانید داده‌های خود را ایجاد کنید.
- اتوماسیون مسیریابی پیشرو برای دستیابی به فروشندگان مناسب را ایجاد کنید.
- اعلان برای تکرارها در مورد مراحل بعدی که باید اقدام لازم بعمل آید.
- نماهای پیشرو سفارشی را ایجاد، سازماندهی و اولویت‌بندی کنید.
- گزارش‌های سفارشی را در مورد عملکرد تیم فروش تهیه کنید.
مانیتورینگ و رهگیری سیستم‌ها و داده‌ها
به‌طور منظم، اثربخشی فرایندهای CRM خود را ارزیابی کنید. توصیه می‌شود که این نوع حسابرسی CRM حداقل سالی یکبار انجام شود. معیارهایی را که نرم‌افزار CRM شما اندازه‌گیری می‌کند، بدقت ارزیابی کنید و همچنین بررسی کنید که آیا این معیارها در حال بهبود هستند یا خیر؟!
